Thomas Lundqvist hel WEBB

 Thomas Lundqvist, författare, tidigare VD på Junibacken och en av Sveriges främsta säljexperter, du pratar om 7:3 regeln, varför är den effektiv?

– Vi är vanedjur och i allra högsta grad automatiserade varelser. 95% av alla tankar du tänkt idag tänkte du också igår och alla dagar senaste veckan. Det är svårt och jobbigt att bryta vanor vilket i försäljningssammanhang är en tillgång för dig då dina kunder inte alltid orkar bryta kundkontakten och hitta ny leverantör. Ska du vinna nya kunder krävs en systematik i bearbetningen. Studier av inlärning av nya saker visar på att sju repetitioner inom tre veckor är en bra utgångspunkt. Vi måste få upprätta en relation och få prata om vårt erbjudande flera gånger, för att öka sannolikheten att nå fram med vårt budskap. Ungefär som en sång från Melodifestivalen, första gången du hör den kanske du tycker den är sådär, men efter ett antal lyssningar så är det din favoritlåt. Vägen till positivt avslut kan öka dramatiskt om du ser försäljningen som en relationsbyggande process, inte ett nu-eller-aldrig erbjudande.

Du pratar också om ”Framing” vid försäljning, vad innebär det?

– Vi behöver relatera för att kunna ta beslut. Får vi bara ett prisläge presenterat för oss är vår första spontana reaktion ”oj vad dyrt”, men får vi erbjudandet presenterat relaterat till varandra så ser vi det annorlunda.

– På Junibacken ansåg kunderna att entréavgiften på 95 kr var hög, säger Thomas Lundqvist. Då började vi sälja årskort för 100 kr och helt plötsligt framstod det som ett bra och prisvärt erbjudande. Nu kunde kunden relatera de två prispunkterna till varandra och göra ett val. Självklart var det många som valde årskort då det ansågs mest prisvärt, men vi märkte ingen drastisk ökning i återkommande gäster.

-Mitt tips är att aldrig bara lämna en offert, ge kunden fler prisbilder att ta ställning till. I Sverige är det vanligt att vi väljer ett mittenalternativ, vi tar inte det billigaste, inte det dyraste, utan känner oss bekväma med valet i mitten. Så tänk på hur du sätter ditt lägsta pris.

3 snabba tips:

Få kunden att känna sig utvald och speciell. Att påminna sig om namn och någon personligt detalj kan inge känslan att kunden känner sig mer utvald.  Till exempel om du börjar kundmötet med ”Hej Kalle, hur har det gått med båten sen sist”? så gör det att Kalle känner sig mer speciell och sannolikt tycker bättre om dig vilket ger dig bättre förutsättningar för mötet.

Vi litar på vad andra tycker. ”Lagen om sociala bevis” talar om hur vi förlitar oss på vad andra har upplevt, glöm därför inte att få tidigare kunder att prata om din produkt! Till exempel om du läser: ”Vi är så nöjda med X produkt att vi skulle gärna rekommendera den till andra”, visst ökar det känslan av att det är bra produkt?

-Jobba med Förlust-aversion. Som människor är vi programmerade att känna smärta och förluster i högre grad än glädje och vinster. Därför skyr vi förluster så mycket vi bara kan och detta kan användas i försäljningssammanhang.  Istället för att säga ”vill du spara 500 kr i månaden genom att använda vår produkt?” bör du säga: ”genom att inte använda vår produkt förlorar du 500 kr i månaden”. Det blir betydligt svårare att säga nej till.

Thomas Lundqvist är föreläsare hos Academy of Excellence och håller i nyckeln ”Försäljning & Lönsamhet” där han delar med sig av fler tips gällande hur du kan arbeta med försäljning på mer framgångsrika sätt, genom att veta hur hjärnan fungerar.